Thị trường tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ đầu ra của dự án đóng vai trò rất quan trọng, quyết định việc thành bại của dự án. Vì vậy, cán bộ quan hệ khách hàng/quản lý rủi ro cần xem xét, đánh giá kỹ về phương diện này khi thẩm định dự án. Các nội dung chính cần xem xét, đánh giá gồm:
1. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ NHU CẦU SẢN PHẨM
Dựa vào Quy hoạch phát triển ngành trên toàn quốc hoặc từng khu vực, địa bàn và các số liệu, thông tin dự báo về tình hình sản xuất kinh doanh, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trong và ngoài nước thu thập được từ các kênh thông tin, cán bộ quan hệ khách hàng/quản lý rủi ro tiến hành phân tích, đánh giá những nội dung sau:
- Phân tích quan hệ Cung – Cầu đối với sản phẩm, dịch vụ đầu ra của dự án;
- Định dạng sản phẩm của dự án;
- Đặc tính nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ đầu ra của dự án. Tình hình sản xuất, tiêu thụ các sản phẩm, dịch vụ thay thế đến thời điểm thẩm định dự án.
- Xác định tổng nhu cầu hiện tại và dự đoán nhu cầu tương lai đối với sản phẩm, dịch vụ đầu ra của dự án, ước tính mức tiêu thụ gia tăng hàng năm của thị trường nội địa và khả năng xuất khẩu sản phẩm dự án trong đó lưu ý với mức độ gia tăng trong quá khứ, khả năng sản phẩm dự án bị thay thế bởi các sản phẩm khác có cùng công dụng.
Trên cơ sở phân tích quan hệ cung cầu, tín hiệu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ đầu ra của dự án, đưa ra nhận xét về thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm, dịch vụ đầu tư của dự án, nhận định về sự cần thiết và tính hợp lý của dự án đầu tư trên phương diện như:
- Sự cần thiết đầu tư trong giai đoạn hiện nay;
- Sự hợp lý của qui mô đầu tư, cơ cấu sản phẩm;
- Sự hợp lý về việc triển khai thực hiện đầu tư (phân kỳ đầu tư, mức huy động công suất thiết kế).
2. ĐÁNH GIÁ VỀ CUNG SẢN PHẨM
Xác định năng lực sản xuất, cung cấp đáp ứng nhu cầu trong nước hiện tại của sản phẩm dự án như thế nào, các nhà sản xuất trong nước đã đáp ứng được bao nhiêu phần trăm? Phải nhập khẩu bao nhiêu? Việc nhập khẩu là do sản xuất trong nước chưa đáp ứng được hay sản phẩm nhập khẩu có ưu thế cạnh tranh hơn.
Dự đoán biến động của thị trường trong tương lai khi có các dự án khác, đối tượng khác cùng tham gia thị trường sản phẩm và dịch vụ đầu ra của dự án.
Sản phẩm nhập khẩu trong những năm qua, dự kiến khả năng nhập khẩu trong thời gian tới;
Dự đoán ảnh hưởng của các chính sách xuất khẩu khi Việt Nam tham gia với các nước trong khu vực và quốc tế (AFTA, WTO, APEC; Hiệp định thương mại Việt – Mỹ,…) đến thị trường sản phẩm của dự án.
Đưa số liệu dự kiến về tổng cung, tốc độ tăng trưởng về tổng cung sản phẩm, dịch vụ.
3. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
Trên cơ sở đánh giá tổng quan về quan hệ cung cầu sản phẩm của dự án, xem xét, đánh giá về các thị trường mục tiêu của sản phẩm, dịch vụ đầu tư của dự án thay thế hàng nhập khẩu, xuất khẩu hay chiếm lĩnh thị trường nội địa của các nhà sản xuất khác. Việc định hướng thị trường này có hợp lý hay không ?.
Để đánh giá về khả năng đạt được các mục tiêu thị trường, ta cần thẩm định khả năng cạnh tranh của sản phẩm dự án đối với:
- Thị trường nội địa: Hình thức, mẫu mã, kết cấu, chất lượng sản phẩm của dự án so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thế nào, có ưu điểm gì không? Sản phẩm có phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, xu hướng tiêu thụ hiện nay hay không? Giá cả so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường như thế nào, có cạnh tranh hơn không, có phù hợp với xu hướng thu nhập, khả năng tiêu thụ hay không?
- Thị trường nước ngoài: Những cơ chế, chính sách, quy định của Nhà nước đối với các sản phẩm xuất khẩu: doanh nghiệp được phép xuất khẩu, sản phẩm, mẫu mã, khối lượng, giá trị, tiêu chuẩn chất lượng, vệ sinh, đáp ứng các tiêu chuẩn về môi trường… Sản phẩm có khả năng đạt các yêu cầu về tiêu chuẩn để xuất khẩu hay không (tiêu chuẩn chất lượng, vệ sinh,…) Quy cách, chất lượng, mẫu mã, giá cả có những ưu thế như thế nào so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường dự kiến xuất khẩu; Thị trường dự kiến xuất khẩu có bị hạn chế bởi hạn ngạch không. Sản phẩm cùng loại của Việt Nam đã thâm nhập được vào thị trường xuất khẩu dự kiến này hay chưa, kết quả như thế nào? Các đại lý, bạn hàng tiêu thụ sản phẩm đã có hoặc đang thiết lập ở thị trường dự kiến xuất khẩu (nếu có)?
4. XÁC ĐỊNH PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ VÀ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI
Xem xét, đánh giá trên các mặt:
- Sản phẩm của dự án dự kiến được tiêu thụ theo phương thức nào, có cần hệ thống phân phối không?
- Mạng lưới phân phối của sản phẩm dự án đã được xác lập hay chưa? mạng lưới phân phối có phù hợp với đặc điểm của thị trường hay không? Cần lưu ý trong trường hợp sản phẩm là hàng tiêu dùng, mạng lưới phân phối đóng vai trò khá quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm nên cần được xem xét, đánh giá kỹ. Cán bộ quan hệ khách hàng/quản lý rủi ro cũng phải ước tính chi phí thiết kế mạng lưới phân phối khi tiến hành tính toán hiệu quả tài chính của dự án;
- Phương thức bán hàng trả chậm hay trả ngay để dự kiến các khoản phải thu khi tính toán nhu cầu vốn lưu động ở phần tính toán hiệu quả tài chính của dự án
- Nếu việc tiêu thụ chỉ dựa vào một số đơn vị/kênh phân phối thì cần có nhận định xem có thể xảy ra việc bị ép giá hay không ? Nếu đã có đơn đặt hàng thì cần xem xét tính hợp lý, hợp pháp và mức độ tin cậy khi thực hiện.
- Phương tiện, khoảng cách vận chuyển các sản phẩm từ nơi cung ứng đến nơi tiêu thụ, giá cả/chi phí vận chuyển.
5. DỰ KIẾN KHẢ NĂNG TIÊU THỤ CỦA SẢN PHẨM
Trên cơ sở đánh giá thị trường tiêu thụ, công suất thiết kế và khả năng cạnh tranh của sản phẩm dự án, cán bộ quan hệ khách hàng/quản lý rủi rophải đưa ra được các dự kiến về khả năng tiêu thụ sản phẩm của dự án sau khi đi vào hoạt động theo các chỉ tiêu chính sau:
- Sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ hàng năm, sự thay đổi cơ cấu sản phẩm nếu dự án có nhiều loại sản phẩm;
- Diễn biến giá bán sản phẩm, dịch vụ đầu ra hàng năm;
- Những thay đổi về cơ chế chính sách trong và ngoài nước ảnh hưởng đến giá bán, cơ cấu sản phẩm của dự án.
- Khả năng bao tiêu sản phẩm của đơn vị cung cấp hoặc các thành viên sáng lập Công ty hoặc cam kết tiêu thụ sản phẩm của một hoặc một số bạn hàng (nếu có)
Việc dự kiến này làm cơ sở cho việc tính toán, đánh giá hiệu quả tài chính ở các phần sau.
